성공적 CMA를 위한 제언
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이른바 매매자가 주도하는 셀러마켓, 시장에 나와 있는 집은 많지 않고 구매자들이 많은 상황에서 이전과 다른 새 풍토중 하나가 매매자들이 집을 팔때 여러명의 중개사들로부터 CMA를 받는다는 것이다. 참으로 세상이 많이 달라졌다. 2-3년 전만하더라도 CMA를 요청한 매매자들과 거의 리스팅 계약을 했었지만 솔직히 말하면 요즘은 그렇지 못하다. 다른 한인 중개사들은 물론이고 캐네디언 중개사들과 리스팅 경쟁을 하고 있음을 피부로 느끼게 된다.
매매자에게 CMA를 하는 자리는 그 무엇보다 중요하며 자신의 집을 가장 객관적으로 평가받는 자리이다. 허나 실제 CMA를 할때마다 느끼는 거지만 현실은 그렇지 만은 않은 것 같다. 잠재 매매자들과의 면담을 하다보면 누구는 리스팅 가격을 얼마에 제시했고 , 중개료는 어떻게 조정하기로 했다는 등 스스럼 없이 나와 버려 이미 CMA는 뒷전이 돼 버린다. CMA 자료를 보여준 후에 매매자들의 집도 살펴보고 이 집에 대한 객관적이면서 정직한 평가를 내려줘야 하는데 …, 적정가격에 적기에 집을 매매할 수 있는 중개사의 아이디어는 무참히 평가절하돼 버리는 순간이다.
잘못된 리스팅 가격의 결말
종종 CMA 자리에서 잠재 매매자들이 묻는 질문중 하나가 왜 중개사마다 가격이 틀리냐는 것이다. 중개사마다 제시하는 리스팅 가격이 천차만별이다 보니 본인들도 헷갈리는게 당연할 것이다. 중개사들이 활용하는 CMA자료는 비슷할 수 있지만 중개사들이 보는 평가기준에 따라 적게는 몇천불에서 몇만불까지도 차이가 날 수 있다.
대부분 잠재 매매자들은 중개사들을 만나기 전에 이미 본인들이 희망하는 매매가격을 결정한 상태다 . 물론 이 가격은 팔릴지 , 팔리지 않을지 보증이 되지 않는 가격이다. 그러다 보니 매매자들은 본능적으로 가장 높은 가격을 제시한 중개사에게 관심이 쏠릴 수 밖에 없다. 중개사들 입장 또한 진배없다. 셀러마켓하에서 리스팅 전쟁을 치루다 보니 일단 계약을 따고보자는 식으로 매매자들이 희망하는 가격을 마치 적정가격처럼 둔갑시켜 버린다.
“BETTER THAN NOTHING(없는 것보다 있는게 낮다)”. 중개사들끼리 매매하기 힘든 집을 리스팅 했을 때 하는 표현이다. 집이 시장가격 보다 높게 책정됐을 때 요행이란 있을 수 없다. 먼저 구매자들이 알아차린다. 주변에 리스팅 된 다른 집과 가격을 비교하고 미련없이 떠나 버린다.
집을 리스팅한 중개사입장에선 손해볼게 별로 없다. 리스팅 사인이 집 앞 마당에 서 있는 것 자체로 그 중개사는 공짜로 자신을 홍보하는 효과를 얻는다. 그 중개사는 그 사인을 본 지나가는 눈먼 손님들로 부터 전화를 받을 것이다. 간혹 운이 좋은 경우 중개사가 없는 구매자들이 매매자측 중개사를 통해 계약서를 쓸수도 있겠지만 그러한 가능성은 정말 희박하다. 결국 집은 몇차례에 걸친 가격조정뒤에서야 팔릴 것이다.
매매자와 구매자의 시각차
집가격에 대한 매매자와 구매자의 시각차이도 분명히 인정해야 될 부분이다. 사람의 본성은 자신들이 사랑하는 가족들이 속해 있는 공간과 물건에 대해 애착을 갖게 된다. 자식들이나 배우자들에게 가지는 마음처럼 말이다. 집은 생명은 없지만 재산적 가치를 떠나 가족들이 사는 보금자리란 점에서 그 어느 것보다 심리적으로 귀중한 가치를 지닌다. 대부분의 매매자들이 집을 리스팅할 때 다소 무리한 가격을 메기고 싶어하는 것도 이 때문이다.
허나 냉정히 말하면 시장가격을 무시한 리스팅 가격은 일시적으로 남에게 과시할 수는 있지만 결과적으론 구매자들을 내쫗는 결과를 낳게 만든다. 실제 집을 사기위해 움직이는 구매자들은 이미 은행을 통해 자신이 얻을 수 있는 모기지의 한도를 알고 있는 사람들이다. 그들은 자신의 사야할 집의 가격대를 정확히 안다. 만약 집가격이 과하게 매겨졌을때 그들은 그 가격범위내의 다른 집들과 비교해 본후 당신의 집을 외면해 버릴 것이다.
며칠전 찰스우드에 34만불 짜리 집에 계약서를 넣은 적이 있다. 그렇게 좋은 집은 아니었지만 관리도 잘 돼있었고 집 앞이 국민학교이고 백야드가 아이들이 뛰놀기에 적당한 게 특징인 집이었다. 고객과 계약서를 쓰면서 리스팅 가격이 시장가격보다 1-2만불 낮게 나온 점을 환기시켜 드렸고 리스팅가격보다 높은 가격에 컨디션을 달지 않은 강력한(?) 계약서를 작성했다. 허나 승리의 여신은 우리의 손을 들어주지 않았다. 그 집에 대한 소유권은 상상을 초월한 금액을 쓴 다른 중개사의 계약서에 돌아갔다.
집이 좋고 나쁘고, 가격이 적정하고 아니고는 결국 구매자가 결정한다. 지나친 욕심은 금물이다.
개인적 취향에 대한 가치
누구나 마찬가지겠지만 새로운 집에 이사했을 때 사람들은 자신들이 좋아하고 편하게 느낄 수 있는 분위기로 바꾸어 놓는다. 어떤 사람들은 집 내부구조가 개방형으로 된 것을 선호하는 반면 개인 프라이 버시를 고려해 벽들이 많은 다소 밀폐된 형태의 집을 선호하는 사람들도 있다.
수영장의 경우 가장 대표적인 경우다. 여름철 기온이 30도를 넘지 않는 위니펙의 날씨를 감안한다면 수영장은 계륵(닭 갈비)이 될 수 밖에 없다. 수영을 하기위한 시설이 아닌 단지 관상용으로 쓸 수 밖에 없다면 정말 앞뒤가 맞지 않는다. 실제 3만불이란 거금을 들여 수영장을 만들었다하더라도 이집을 사려는 구매자는 관리 비용을 고민치 않을 수 없을 것이다. 만약 수영장이 10년 이상이 된 것이라면 수리 보수비 만도 끔찍할 수 있다.
누구나 자신이 좋아서 비용을 들여 레노베이션 한 부분에 대해 부분에 대해 과하게 가치를 두려는 유혹을 받게 된다. 그러나 스스로 내 자신이 다른 집으로 이사했을때 이같은 일을 다시할 것인가에 대해 질문을 해 볼 필요가 있다. 만약에 다음에 마련할 집에서는 불필요한 것이라 판단이 된다면 이는 구매자들도 같은 생각을 할 것이다. 자신만이 좋아서 집의 어떤 부분에 비용을 들였다 하더라도 이러한 것들이 집들의 가치를 더해준다고는 생각치 않는 것이 좋다.
피드백에 대한 잘못된 이해
일단 자신의 집이 부동산 시장에 나오면 집에 대한 평가는 제때에 계약서가 들어오느냐로 귀결된다. 구매자가 자신이 본집에 대해 관심이 있으면 계약서를 쓰는 것은 당연지사다. 바꾸어 말하면 만약 구매자들이 계약서를 쓰지 않는다면 무엇인가 그집에 문제가 있는 경우다.
매매자측 중개사들은 자신이 리스팅한 집들에 대한 피드백을 구매자측 중개사에게 구하지만 하지 않는 경우도 적지 않다. 그러나 집에 대한 피드백은 오퍼가 들어오지 않은 집에 대한 결정적인 정보를 준다. 구매자들의 반응이 시들한 집은 냉정히 말해 단지 가격이 비싸게 리스팅됐거나 집 상태가 좋지 않은 두가지 이유밖에 없다.
끝으로 중개사들은 부동산에 관한한 전문가들임을 인정해 주었으면 한다. 다 그렇지는 않지만 간혹 일부 매매자들의 경우 자신의 계획을 중개사들에게 알려주고 그렇게 해 주도록 주문한다. 마치 자신의 중개사들이 무엇을 해야할 것인가에 대해 말함으로써 지휘,조정하는 역할을 할 때가 있다. 고객의 의견을 최대한 수렴해야 하는 중개사들로선 선택의 여지가 없겠지만 매매자와 중개사의 역할 분담은 반드시 있어야 된다고 생각한다.
매매자가 중개사의 조언을 듣지 않는다면 고용된 중개사는 더 이상 자신의 역할을 할 수 없게 된다. 매매자와 중개사는 엄밀히 말해 비지니스 동반자 관계이다. 매매자가 자신의 주장을 굽히지 않는 것은 전문가의 조언과 협력을 무시하는 것이 될 것이다. 매매자가 중개사가 말하는 것을 듣고 따른다면 모든 부동산 거래의 진행과정을 더 잘 이해하게 될 것이다.
<자료 제공 : 전부동산중개사 김실령>
